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      ☆ 1、如有部分內容理解不透或消化不好，可免費在以后培訓班中重聽；
      ☆ 2、在課程結束之后,授課老師會留給學員手機和E-mail,免費提供半年的課程技術支持，以便保證培訓后的繼續(xù)消化；
      ☆3、合格的學員可享受免費推薦就業(yè)機會。
      ☆4、合格學員免費頒發(fā)相關工程師等資格證書，提升您的職業(yè)資質。

客戶經理運作模式

銷售活動的基本體系與結構
大客戶運作成功的條件

大客戶銷售的活動：對客戶的活動、對公司內部的活動

買方優(yōu)勢：四種關鍵角色

經濟的買方優(yōu)勢
使用者的買方優(yōu)勢

技術性買方優(yōu)勢
教練：引導者或貴人

反應模式：買主提案

成長反應
困境反應
平穩(wěn)反應
過度自信反應

談判的結果

雙贏的結局 你贏他輸?shù)慕Y局你輸他贏的結局雙輸?shù)慕Y局

銷售漏斗規(guī)劃

必須達成的基本目標
有效分配時間

預期獎金和業(yè)績
評選理想客戶

FABE方法的有效運用

銷售過程的四階段：特征(F) 、優(yōu)點（A）、利益（B）、證據(jù)（E）

分析客戶需求
SPIN模式展開

情景性問題

客戶目前狀況分析 客戶的潛在問題及抱怨 情景性問題研討

探究性問題

探究性問題的內涵與風險
提出問題技巧與時機

暗示性問題

聯(lián)接問題與需求 規(guī)劃問題的四步驟 如何有效措辭與發(fā)問

解決性問題

I、C、E解決模式 降低被拒絕的風險 規(guī)劃解決性問題

提出解決方案

與FABE有效連接
預防被拒絕狀況

化解被拒絕
發(fā)展SPIN效益