課程大綱： 工業品雙贏談判實戰策略與技巧培訓
《工業品雙贏談判實戰策略與技巧》
一、認識雙贏商務談判
?雙贏商務談判的三大標準
?商務談判利益的三個層面
?哈佛商務談判的四個原則
?進入談判報價環節的五個前提
?客戶談判的心理分析
?高效商務談判的價值分析
案例研討：高層談判 一馬平川
案例分析：400萬訂單為何談飛了
?IPCA談判系統
?談判籌碼建立與分析
?籌碼的力量分析與運用
案例解析：賣場銷售過程
二、有效的情報是談判成功的前提（I）
?商業情報對于成功談判的價值
?談判所需要的五大情報
?了解談判對手
?談判方決策鏈分析
?收集并分析同臺競爭者的信息
?我方籌碼與優勢分析
?通過線人獲取對方預期與底線情報？
?如何在談判前期做商務公關
案例分享：2009年力拓情報門事件
案例練習：面對老客戶的降價談判該收集哪些情報，采取什么策略才能實現談判雙贏？
三、系統策劃是談判成功的關鍵（P）
?如何確定我方的談判目標
?分析對方關鍵需求的層級
?分析對手的人員及關系
?評估雙方需求的優先順序
?評估雙方籌碼及力量
案例：中層有線人，老客戶訂單為何未談成？
?列出備選方案
?人員分工策劃
?設計談判策略
強有力數據或資料呈現
引導對方的思考方向或角度
各方利害分析
客戶痛點升華
我方讓步策略
壓力或誘惑成交
?三個有效的談判策劃工具
策劃工具演練：如何實施欠款大客戶的談判策劃？
策劃工具演練：面對客戶無法滿足的交期如何談判策劃
四、有效溝通是成功談判的根本（C）
?溝通從心開始，目的為了改變
?商務談判溝通的4個環節
?A—開局的策略與技巧
如何建立開局優勢和開場氛圍
破冰的策略與方法
探底線與關鍵需求問問題的技巧
攻心式談判邏輯
案例：探尋需求的三個層級？
制約對方請示上級
?B—報價的策略與技巧
先開價的好處與弊端，何時先開價
后開價的好處與弊端，何時后開價
西歐式報價策略—高開低走
日本式報價策略—低開高走
報價的注意事項
案例：敲山鎮虎 高開低走
?C—應對還價的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
銷售人員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項目為何一降再降
找分歧的原因和價值點
討價還價的藝術
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
如何面對對方吹毛求疵找問題
如何化解對方公司的制度約束
如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應對
?D—讓步的技巧與策略
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
案例：你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
?E—破解談判僵局的6大策略
擱置爭議轉移議題
如何虛擬高層
案例：客戶堅持要主帥出面怎么辦？
將公司內部的流程制度強加于對方
適當拖延答復
敘舊情強調雙方共同點
更換環境、人員或者由領導出面
視頻研討：談判過程分析與策略改進？
?引導說服突破低價的10大策略與技巧
你說價格我說價值
轉換角度
轉換話題
改變參照物
核算成本
放大降價后的痛苦
放大競爭對手的風險
價值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例分析：客戶痛點就是我們的籌碼
五、達成共識雙贏是談判的目標(A)
?久拖不下，如何應用時間壓力策略
案例：利用時間建立成交壓力和優勢
?見好就收，落袋為安
?獲得起草協議的主動權
?促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號
促進客戶成交的10個方法
--請求成交法
--假設成交法
--選擇成交法
--小問題成交法
--稀缺成交法
--從眾成交法
--優惠成交法
--保證成交法
--試用成交法
--對比成交法
成交后的跟蹤
加入高級會員獲得助教答疑
