Ansys|91国内精品视频|Matlab|91国内精品久久久|R语言培训课程班-91国内精品久久-曙海培训深圳成都南京苏州杭州

課程目錄:大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC培訓
4401 人關注
(78637/99817)
課程大綱:

大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC培訓

 

 

 

第一部分 成為狼性的銷售
一、破解約客難題
1、包裝自己
2、鍛煉口才
3、準備客戶見你的理由
4、策劃客戶想要的活動
5、借力打力,關系搭橋
6、從客戶的痛點開始
7、自己產品的核心價值與ffab
8、有層次的約見客戶
9、案例:華為的陽光行動大大促進了客戶的約見
二、精心策劃每一次見面
1、見客戶要達到的價值目標
品牌,形象,信任,技術,性價比,質量,使用價值誰是重點?
2、技術展現和講解
3、要客戶記住什么?概念的策劃和包裝
4、團隊的分工和協作
5、案例:第一次見面,讓總經理侃侃而談,后面的工作順風順水。
三、講解與說服
1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型
2、如何讓自己充滿信心和激情
3、如何圍繞客戶核心利益點,讓講解更加成功
4、突出概念,讓客戶有需求的時候想起你
5、案例:講解到位,處長過幾天讓我們參與了他們的解決方案
四、經營自己的客戶關系
1、要學會借力
2、經營自己的關系圈是經營自己的未來
3、善于利用暈輪效應,是進入高端客戶圈的必修課
4、狼性思維和導演項目運作過程
5、儲備自己的知識,技術線索往往是撬開客戶關系的大門
6、自信而不自傲,讓客戶敬重你是成功的前提
7、案例:2000萬項目,借力行長的關系,成功拿下。
五、華為大客戶市場銷售人員成長模型與案例
1、華為應屆大學生畢業生在大客戶市場銷售,從菜鳥到精英的成長之道

第二部分 信息收集與客戶需求分析
一、發現項目---高質量的項目是你銷售成功的第一步
1、發現項目的五種常見方法
2、如何構建資源,讓自己多快好省的發現項目
3、項目質量的評判
二、把握客戶興趣點---開啟走進客戶的鑰匙
1、項目運作5個階段和興趣點變化
2、客戶決策分工和興趣點差異
3、客戶的意向形成過程和興趣點發展過程
4、客戶關系進展和客戶興趣點把握
5、技術交流和客戶興趣點及時把握
6、從客戶興趣點分析競爭對手
7、華為以客戶為中心的溝通之道
8、獲取客戶信息的11種方法
三、傾聽和了解客戶
1、華為顧問式溝通技巧
2、客戶的選擇標準
3、了解客戶需求之途徑與常見方法
4、分析和判斷客戶的真實意圖
四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰百勝
1、競爭對手信息了解的方法
2、Swot分析
3、Batt分析與對策
4、案例:華為網絡設備項目的精準分析,競爭對手行蹤準確預判

第三部分 項目銷售的成功運作模型
一、客戶的購買行為原理
1、客戶選擇態度BATT模型
2、態度到意向
3、案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?
二、探知內心深處的選擇標準
1、如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準
2、創造標準
三、態度滿意
1、什么是滿意?滿意態度是如何形成的?
2、滿意態度為什么要確認,如何確認?
3、案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷?
四、項目運作基本框架模型與華為公司項目運作模式介紹
1、項目運作的基本框架模型
2、案例:華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態度并終形成意向的
3、項目運作中品牌信任度、解決方案、意向促進
4、案例:華為2000年網絡設備初起時,某政府客戶從懷疑到堅定不移的運作過程

第四部分 以客戶為中心的解決方案營銷
一、什么是解決方案營銷
1、解決方案是對客戶需求精準把握
2、解決方案是公司技術發揮優勢的銳利手段
3、解決方案是項目運作和控制的關鍵線索
4、解決方案營銷的三大優勢
A、無中生有,創造優勢
B、顧問營銷,掌握主動
C、鎖定需求,鎖定意向
5、案例:華為的鐵三角,無比銳利的解決方案營銷
二、如何確定我們自己的解決方案
1、搭建橋梁、碰撞火花
2、技術研發,鎖定靈感
3、項目運作,共同利益
4、時間控制,生米煮熟
5、案例:與某政府客戶共同開發獲得行業應用一等獎的解決方案,幫助客戶立下大功,后收獲滿滿。

第五部分 項目的運作和項目成功率
一、科學的項目運作過程管理是提高成功率的關鍵
1、項目運作的五個階段,以及各個階段的策略
2、Swot分析與競爭策略
3、客戶的意向形成過程DMI分析與項目的監控點
4、高效管理自己的時間和項目,提高項目成功率,節約公司的資源,減少浪費
5、客戶意向分析和招標控制
6、招投標的類型與招投標控制
二、華為早期面對強敵,以弱勝強的項目運作案例
1、案例:華為早期面對國外對手,沒有品牌優勢,沒有技術優勢,沒有價格優勢拿下某

主站蜘蛛池模板: 重庆宏工_隧道取芯钻机_公路护栏钻机-车载式钻机_打钻一体机_护栏抢修车_隧道钻机-工程机械 | 铝矾土熟料_高铝_细粉_骨料_铝酸钙粉_价格_铸造消失膜用铝矾土—嵩峰厂家 | 宣城眼科医院-全飞秒激光治近视-专注眼科二十二年 | 沈阳机电一体化电热锅炉_沈阳蓄热式电锅炉_沈阳壁挂式电锅炉【沈阳远鹏电热供水设备工程安装有限公司】 | 思沃普智能会议预约管理系统-视频会议管理-信息发布-访客管理-会议运维-会议支持-工位管理系统 | 三拓精密机械南通有限公司| 强德防盗门-防盗门厂家-中国防盗门十大品牌-强德门业 - 浙江臻品工贸有限公司 | 消防栓保温罩,玻璃钢灭火器箱,玻璃钢消防沙箱-潍坊辰阳玻璃钢有限公司 | 深山工作室提供网络投票系统|微信公众号投票|微信公众号小程序|抖音小程序|百度小程序|微信公众号开发|企业网站建设 | 精密机械加工_零件加工_机械零部件加工厂_高精密零件加工定制—深圳精密机械加工厂 | 珠海希玛林顺潮眼科医院| 河北高新技术企业认定,沧州商标注册,沧州9001质量管理体系认证,沧州高新技术企业认定,沧州体系认证,沧州商标续展,沧州版权登记,河北国瑞企业管理咨询有限公司 | 开水机-节能开水器-即热式开水器-上海捷水环保科技有限公司 | 全自动包装机械设备_液体灌装机-迈驰日化包装流水线厂家 | 江西蔬菜配送,南昌蔬菜配送,南昌食堂承包,江西饭堂承包-江西菜篮子农产品发展有限公司 | 辽宁大卯新能源供热设备制造有限公司官方网站,大卯新能源,大卯新能源供热设备 | 塞伯罗斯官网|二维码门禁|景区验票主板|扫码门禁|扫码开门厂家 | 远东齿轮泵|高粘度齿轮泵|三螺杆油泵|沥青保温泵|高粘度稠油泵-远东泵业官网 | 无锡大型数控龙门铣加工中心,精密焊接件制造,机械设备加工-无锡嘉迅机械科技有限公司 | 炸鸡汉堡设备厂家-开汉堡炸鸡店需要的设备全套-广州英迪尔电器有限公司 | 南京空压机出租,发电机租赁,南京牧德田空压机租赁回收公司 | 慢直播摄像头厂家,监控直播摄像机厂家,景区慢直播设备,rtmp推流直播摄像头,实时摄像头监控直播-监控慢直播厂家:专注监控慢直播系统解决方案 | 上海一对一辅导补课培训机构-恒高教育| 输送带_山东输送带厂家_橡胶传送带-山东中输输送机械有限公司 | 上海鑫迪机械有限公司 上海科蜀智能机械有限公司 | 家居网链网—家居产业互联网价值平台 | 全自动红外测油仪|全自动COD分析仪|BOD5分析仪|昂林官网 | 三亚酒吧KTV会所 专业舞台音响灯光 智能影音 会议音响工程 首选海南东演音响公司 | 吸气式感烟火灾探测器|极早期烟雾系统|空气采样报警|拓普兰 | 四川迪瑞机电设备有限公司-容积式换热器|半容积式换热器|容积式换热机组|半容积式水加热器|换热器在线除垢防垢器|迪瑞机电 | 仪商网-专业测试仪器,测量仪表行业信息综合门户 | 江苏保捷锻压有限公司(中国汽车零部件供应商,锻造,精加工,热处理) | 郑州同林-金属切削液,全合成,半合成,防锈水溶性,微乳,油基长寿乳化切削液生产厂家 | 中商信息网-商务数据网-中文商务数据网| 金属探测机_食品金属探测仪_食品金属探测器_广东善安金属检测机 金属剪切机,金属打包机,废钢剪切机,废铁压块机,金属压块机,废纸打包机,重废龙门剪,废钢龙门剪,箱式剪,液压剪切机-瑞顿机械装备制造江阴有限公司 | 水溶肥料-大量元素水溶肥-含氨基酸水溶肥料-高塔复合肥-水溶肥生产厂家-河南中黄特肥科技有限责任公司 | 履带吊出租_大型吊装设备_履带式起重机-山东腾飞吊装工程有限公司 | 领先的木工机械生产厂家,原木加工流水线,立式带锯机,数控木工跑车-邢台亚士达机械制造有限公司 | 青岛熔喷过滤芯_青岛过滤器生产厂家_青岛净水滤料厂家_青岛净达过滤技术有限公司 | 乌鲁木齐万通汽车学校| 集装箱零配件_不锈钢丝绳厂家_镀锌铁链条_合页非标件定制_上海英鑫多实业有限公司 |