課程大綱： 贏銷大客戶的策略與技巧培訓
第一講：銷售流程策略
1、“收集信息，客戶評估”
2、“策劃拜訪，建立關系”
3、“理清角色，確定目標”
4、“有效交流，影響標準”
5、“準備充分，優勢呈現”
6、“防范異議，促進成交”
7、“商務談判，簽訂合同”
第二講：客戶篩選策略
1、展開銷售前必須弄清的4個問題
2、評估客戶風險的7個因素
3、制定客戶風險評估表
4、將客戶進行分類排序
第三講：尋找關鍵人策略
1、銷售對象的價值角色
2、關鍵人與關鍵意見領袖
3、如何判斷一個人的影響力
4、哪些人有資格成為關鍵意見領袖
5、尋找關鍵人和關鍵意見領袖的方法
第四講：準確關聯策略
1、溝通意愿
2、決定溝通意愿的因素
3、銷售人員的角色
4、合適溝通者
5、關聯資源
第五講：有效競爭策略
1、競爭的概念
2、競爭的地位
3、競爭的策略
4、競爭的戰術
5、競爭的關聯
第六講：雙贏談判策略
1、談判前的準備
2、了解談判對手
3、開價一定要高于實價
4、不接受對方的第一次還價
5、除非交換，絕不讓步
6、虛設上級領導
7、反悔策略
第七講：絕對成交
一、售前準備
二、有效面談
三、確認需求
四、選擇標準
五、方案呈現
六、防范異議
七、促進成交
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