課程大綱： 工業(yè)品高層公關(guān)與價格談判策略培訓(xùn)
7、8：【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價格談判】
一、、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)
構(gòu)建清晰、完整和共識的客戶需求
協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案
運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求
定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息
提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定
案例：挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘
二、發(fā)展與提升高層關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
分析客戶內(nèi)部的六個角色
如何找到關(guān)鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷售的獲取承諾
如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計劃，并安排雙贏的采購進(jìn)度
掌握推動采購進(jìn)展的方法
研討過早進(jìn)展和結(jié)案的弊端
學(xué)習(xí)應(yīng)對關(guān)鍵人拖延成交的方法
如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的好方法
案例分享：促進(jìn)銷售前進(jìn)的四步曲
四、分類客戶的價格危機(jī)
客戶要求降價，降還是不降？
三類客戶的應(yīng)對策略？
情景案例：不同的客戶，不同策略
當(dāng)客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？
情景案例：多重要求 步步緊逼？
五、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例：開價太低江南公司進(jìn)退兩難
六、價格談判的五個步驟
打破談判僵持有效的策略
巧妙使用BATNA
價格談判鐵三角
案例：中國工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
加入高級會員獲得助教答疑
