課程大綱： 顧問式銷售培訓
第一模塊互聯網2.0時代客戶購買行為的變化
互聯網2.0時代客戶是如何購買的？
客戶購買過程中關注點的變化
行業的客戶面臨問題及原因
建立以對方為中心的銷售行為準則
第二模塊吸引客戶
客戶角色分析
吸引客戶的RAS(Reticular Activating System)原則
制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 獨特定位戰略
客戶拜訪流程
第三模塊挖掘需求
客戶需求產生過程：P3 (Problems, Plan, Priorities)
我方產品/服務與客戶需求對應的提問技巧
開放式
確認式
澄清式問題
GAP問題
產品/服務有效呈現
獨特性與客戶價值分析
如何有效傾聽
第四模塊打造價值
價值分析
理解不同種類的回報:
感性
理性
生存
用以對方為中心的利益證實相應的回報
以實例和強有力的陳述就回報進行溝通
第五模塊獲取承諾 推進銷售機會
處理客戶的異議
談判策略
確定承諾的障礙
推進關系的四個步驟
加入高級會員獲得助教答疑
