課程大綱： 卓有成效的銷售談判培訓
一、雙贏的談判理念
目標：學員能夠應用工具設定合適的談判目標，掌握談判過程中建立信任的方法
方法：講解、討論、練習、案例、點評
案例討論：令人討厭的客戶
建立“雙贏”的理念
如何設計合適的談判目標
如何建立在談判過程中的理解和信任
練習：
1、設計談判的目標；
2、設計建立良好談判氣氛的辦法；
二、分析談判雙方的力量
目標：讓學員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準備
方法：案例、游戲、講解、討論、練習、點評
影響談判結果的六種主要力量
采購和銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準備
練習：
1、制定談判力量分析表；
2、規劃談判力量的獲得渠道和方法
三、掌握談判的進程
目標：學員能夠掌握和實踐談判過程的6個黃金法則，能夠清晰的認識和感受到談判過程中可能出現的錯誤行為，能夠識別談判過程中的不同角色
方法：案例、測試、游戲、講解、討論、練習、錄像、點評
案例：某公司的經銷商談判
談判中的常見錯誤行為
談判的6個黃金法則
談判過程策略圖
不同的談判角色
如何識別關鍵決策人
練習：
1、設計談判策略圖；
2、識別不同的角色；
四、利用不同的力量設計戰術、僵局和圈套
目標：學員了解不同力量的實用方法
方法：測試、案例、講解、討論、練習、點評
常見戰術與反戰術設計
利用不同的力量設計僵局
有效處理僵局
識別對手常用的圈套
練習：
1、設計一個談判圈套；
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