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課程目錄:招投標市場情報分析與方案引導培訓
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課程大綱:

          招投標市場情報分析與方案引導培訓

 

 

 

 

第一講:綜述---市場情報概述
一、市場情報的種類及區別
分析:市場情報分析要完成的任務
分析:不同層次對市場分析的不同需要
討論:你的情報從何而來?
二、市場情報收集與分析
1. 企業常用的市場分析方法
1)PEST分析(宏觀環境分析)
2)價值曲線分析
2. 如何制定市場調研計劃
1)市場容量
2)需求特點
3)競爭對手
4)目標人群
5)市場環境
6)發展預測
7)目標市場
3. 細分市場的方法
1)市場地圖法
2)信息搜索法
演練:客戶訪談及拜訪
4. 情報收集的對象與特點
1)競爭者/消費者/供應商/投資者情報搜集
2)政府/行業/企業內部情報收集
3)商業秘密泄漏的10種主要途徑
討論:如何對競爭對的情報進行分析?
第二講:投標產品(服務)需求管理
一、關注內部需求
演練:請針對某類產品的客戶面臨的一個問題,分析和提出產品特性、包需求、設計需求、設計規格。
二、如何編寫報告及實用案例討論
練習、模板展示:《競爭情報分析報告》
練習、模板展示:產品競爭力分析報告》
練習、模板展示:《市場調研報告》
其他模板分享與交流
第三講:針對招標規則,做什么才能讓招標規則對己有利?
一、評標規則的設定
1. 商務門檻不好定,我們應該怎么辦?
措施:
1)確定入門條款的內容完整
2)相關費用核實、精確
3)有利條件的理順運用
2. 技術規范不好改,如何應對?
措施:三步搞定技術規范書:和技術人員充分交流、規避法律風險、展示優勢
3. 評標細則不好編,如何應對?
措施:三個維度進行編寫:報價權重的確立、商務部分權重確立、技術部分權重確立
案例分享:二個字錯失一個億元項目
二、降低競爭對手的優勢
1. 針對競爭對手——六步讓對手威脅降到低?
一步:競爭對手分析層次圖
二步:引導對手行為
三步:洞悉對手策略
四步:掌控對手方向
五步:分析對手狀況
六步:確定對手名單
2. 對手關系不一般——四維方法應對
一維:知己知彼——掌握競爭對手盡可能多的信息
二維:競爭不可避免——當然不要惡意中傷
三維:學習——了解競爭對手優勢
四維:共享資源——攜手共贏
討論:競爭對手蠻橫不君子,我們應該怎么辦?
3. 如何讓對手高傲配合
措施:根據企業戰略目標,制定對應策略
案例分享:一個資格證照,改變一個結果
三、摸清客戶真實想法
1. 面向客戶關系,如何讓人性化心動為行動?
措施:兩大方面——從客戶需求出發、構建新型客戶關系
2. 客戶想法不好猜,如何做?
措施:感同身受——“五條金律”
3. 客戶言行不一致,如何做?
措施:洞察天機——過程跟蹤見微知著
4. 客戶立場不果斷,如何做?
措施:三個方法確定客戶真實想法——機會錯失、數據展示、目標對比
案例分享:評標時刻,才知客戶的真心
第四講:針對招標規則,如何利用規則降低風險
一、不可估因素的引導
1. 面向錯綜風險——從招投標規則入手
2. 自身成本不可控——從成本及產品入手
案例+討論:客戶傾向不堅定,應該怎么辦?
二、評標過程的引導
1. 面向評標過程,如何有效發揮優勢到極致?
措施:人無我有、人有我優
案例+討論:評標過程不順暢,應該怎么辦?
三、中標后合同的引導
1. 贏得中標結果——兩種方法,讓風險可控下利潤優化(投標決策確定、標談判)
2. 三步破局“低價中標”
3. 把握四個因素——應對合同談判不從容(人、事、時、地)
4. 客戶維護不及時——依賴依靠、相輔相成剛柔并濟、信守原則、
互惠互利、拉近距離、贏得口碑、善始善終、跟蹤追蹤、運籌帷幄……
案例分享:老客戶關系維護,就是要多跟客戶發生“關系”……

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